如何提高置业服务附加值

决不降价。甚至可以适当提高价值增加收益,用于推广的成本。

实行体验营销。加强现场包装,重新设置售楼处,建造样板房。

推广执行建议

本案已进入销售阶段,推广应处于卖点细化阶段。

但现在推广情况不容乐观:市场认知度较低。

同时本案销售情况不理想:本案已经推广50%左右的体量,但可售房源的销售率不足30%。推广阶段划分和推广步骤要重要梳理

阶段时间:
2005年10月1日—11月30日

阶段目的:
扩大市场对本案的认知度
增大来客、来电访量,促进销售

阶段主要事情:

Ø大肆炒作取得的荣誉品牌,树立项目品牌
Ø参加2005年杭州秋季房交会
Ø调整销售策略和加强销售案场管理
Ø样板房的规划设计
Ø调整推广资料,如楼书、折页等

阶段推广:

Ø阶段推广主要以楼盘的大卖点为主;
Ø阶段推广方式主要报纸广告为主,同时辅以小众推广手段,

在城市中心的高档写字楼的电梯广告中投放,以扩大目标客群的认知度;

Ø阶段推广以品牌推广为主,卖点导出作为支撑;
Ø调整售楼中心的导示系统,增强该推广途径的宣传功能;
Ø组建名媛会和名流会,并召募会员;
Ø样板房规划设计。

阶段时间:

2005年12月1日—2006年1月28日(农历除夕)

 

阶段目的:

Ø  树立品牌的知名度,扩大项目的市场美誉度;
Ø  在前期来客量增强的前提下,促进销售。

阶段主要工作

Ø参加2005年中国住交会,取得“中国十大名盘”荣誉
Ø新年营销举措;
Ø名媛会、名流会开始启动运作
Ø进一步强化销售策略

阶段营销事件——2005年中国住交会

 

活动时间:2005年12月

 

活动目的:

Ø全国性的中国住交会,可以扩大本案在长三角区域的知名度;
Ø通过活动获取类似“全国十大名盘”的殊荣,提升项目竞争力;
Ø本案杭州区域知名度和美誉度炒作的主力素材,增强可信度;

重要事项:

Ø参加住交会举办的相关论坛,提升知名度;
Ø有力竞争“名盘”、“名企”等竞选;
Ø收集更多住交会信息,以利于回杭推广,如照片、颁奖典礼等。

阶段营销事件——2005年中国住交会

 

 

后续推广:

Ø将本案获取品牌作为本阶段的主要推广内容;
Ø将本案的诸多户外广告牌内容全部更改为“全国十大名盘”;
Ø报纸发布一系列的展会情况、本案获取殊荣情况报导,以刺激杭州市民对本案的认知;
Ø对“全国十大名盘”的含金量进行炒作,扩大品牌的竞争力;

阶段推广

1、推广方向,以树立滨江区的Market  Leader 为主;

Ø广告语:领跑滨江,畅享无限生活;
Ø广告诉求:滨江区无限发展空间的背景上,凸显本案的价值;

2、SP活动——名媛会、名流会的启动

Ø组织名媛会成员去香港购物(香港每年岁末都将举办大型的购物          节)、美容保养讲座等女性话题为主的活动;
Ø邀请马云或张瑞敏等知名人士举办“中国现代企业管理论坛”,吸引财智阶段的人群参加,同时展开名流会的动作;

3、阶段推广以卖点诉求为主,如高度、距离、领域等主卖点。

阶段时间:2006年1月30日—一期销售完毕

阶段目的:

Ø   完成楼盘的销售总量
Ø   实现项目品牌和开发商品牌建立

阶段主要事情:

Ø  扩大楼盘卖点的推广
Ø  进一步扩大儿童教育卖点的推广力度,
Ø  名媛会、名流会的持续运作

阶段推广

1、阶段推广内容基本为卖点诉求,将本案的核心价值最大化告知;

Ø随着周边配套的不断完善,楼盘的竞争力不断增强;
Ø卖点推广更为系统,形式以建筑、园林、景观等细节来体现;

2、名流会、名媛会、儿童教育系统的持续实施

Ø不定期举办名流会活动,如品酒会、邀请吴思 “中国浅规则”讲座等,主要把握财智阶层人群的喜好,产生对同案的认同感;
Ø名媛会可以适当增强与楼盘之间的互动,如游泳池的设计建议、园林雕塑建议等,增强参与感,显示品质感;
Ø儿童绘画展、儿童芭蕾舞表演等艺术活动举办,扩大儿童艺术中心的影响力;

阶段推广

3、制作《客户通讯》

Ø由于本案将于2008年交付,周期长,需要维系客户关系;
Ø随销售率推进,业主积累到一定量,推出楼盘的《客户通讯》;

4、新老业主的互动

Ø不定期举办业主联谊会,增强本案的人性关怀,树立开发商的信心保障;
Ø活动中导入老客户带动新客户的优惠举措,调动业主的积极性;

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